深度：養老地產的進入路徑、拿地策略、開發模式、盈利機制與融資渠道
時間:2018-11-14 09:27來源:中國養老周刊 作者:萬仁濤 點擊:次
對于房地產企業而言，在資源獲取的困境之下，應避免在高度關注的市場上與同行競爭，避免各種殘忍的搏殺場面出現。房地產企業發展必須努力尋找新的思路和發展模式。下面就房地產企業投資開發養老地產項目常用的進入路徑、拿地策略與商業模式進行分析。
PART1 進入路徑
第一，認真研究宏觀環境，扎實搞好項目市場研究。
任何一個投資項目都是在一定的政治、經濟、社會環境中決策、落地并成長起來的，養老地產也不例外。因此，依據養老地產市場的特征和開發商的要求，養老地產市場調查的主要內容包括以下方面：
1.養老地產市場環境調查。包括：
（1）政治法律環境調查。包括：有關養老產業和房地產市場的政策和法規；有關經濟發展計劃和規劃、土地利用總體規劃、城市建設規劃和區域規劃、城市發展戰略等。
（2）經濟環境調查。包括：國家、地區的發展規模、趨勢、速度和效益；項目所在地區的經濟結構、常住人口及其就業狀況、基礎設施情況、地區內的重點開發區域、同類競爭產品的供給情況；一般利率水平，獲取貸款的可能性以及預期的通貨膨脹率；居民收人水平、消費結構和消費水平；與特定房地產開發類型和地點相關因素的調查。對于不同的物業類型，所需調查的濟環境內容有很大的不同，開發商須結合具體項目情況展開有針對性的調查。
（3）社區環境調查。社區環境直接影響著養老地產產品的價格，這是養老地產商品特有的屬性。優良的社區環境，對發揮養老地產的效能，提高其使用價值和經濟效益具有重要作用。調查包括：社區繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質、交通和教育的便利、安全保障、衛生、空氣和水源質量及景觀等。
2.養老地產市場需求和消費行為調查。包括：
（1）目標客戶對養老地產的總需求量及其飽和點、市場需求發展趨勢。
（2）養老地產市場需求影響因素調查。如國家關于經濟結構和房地產結構的調整和變化；養老人群的構成、分布及消費需求的層次，現實需求和潛在需求的情況，收入變化及其購買能力與投向。
（3）需求動機調查。如養老人群購買意向，影響購買動機的因素，購買動機的類型。
（4）購買行為調查。如不同養老人群的不同購買行為、購買模式，影響購買行為的社會因素、家庭因素及心理因素等。
3.養老地產市場競爭情況調查
市場競爭對于開發商制定市場營銷策略有著重要的影響。調查包括：競爭者及潛在競爭者的實力和經營管理優劣勢調查；對競爭者的戶型設計、室內布置、建材及附屬設備選擇、服務優缺點的調查與分析；對競爭者產品價格的調查和定價情況的研究；對競爭者廣告的監視和廣告費用、廣告策略的調查研究；對競爭者銷售渠道使用情況的調查和分析；對未來競爭情況的分析與估計；整個城市，尤其是同類型產品的供給量和在市場上的銷售量，本企業和競爭者的市場占有率的調查；競爭性新產品投入時機及其發展動向的調查。
第二，根據市場分析，做好目標客群、服務半徑和規模定位，確定與醫療保健及運營、管理等服務機構的合作關系，做好經濟測算。
根據當前一些地方出現的苗頭，要防止兩點：一是規模過大；二是盲目追求建筑本身的奢華。養老設施建筑應堅持以人為本，將尊重、關愛老年人貫穿始終，遵循安全、衛生、適用、經濟的原則，保證老年人基本生活質量，并按養老設施的服務功能、規模進行分類分級設計，防止盲目追求賓館式的奢華。第二，養老設施的設計要符合國家的標準和老年人的需要，并與運營管理相銜接。
開發企業要注意加強與設計單位及運營管理單位的協調。設計單位要了解入住老人的要求和運營管理的要求，如住區的規模、運營管理用房設置的位置、電梯的數量與位置、集中用餐的健康老人與不能自理老人對餐廳設置及用餐的要求，以提高養老服務的水平和經濟效益與社會效益。
第三，探索“投資、開發建設與運營管理”既有明確分工又有協調配合的共贏模式。
養老地產與普通商品房開發銷售最大的不同是，入住的老人主要不是來購買或租賃住房，而是來購買養老服務，所以老年住區地址的選擇、養老環境的營造和開發建設后的運營管理與服務尤為重要。
由于養老地產項目與普通住宅小區對商品房的開發銷售不同，再加上小區內有醫療保健、休閑娛樂和運營管理等用房與一系列養老服務，所以回報低、回收慢、經營難成了養老地產必須要解決的問題。按照發達國家與地區的一般經驗，他們通常將投資商、開發商和運營商結成一個利益共同體，既有明確分工，又有協調配合。
而在國內有的是投資商、開發商自己培養團隊，有的是與有一定運營管理經驗的公司簽訂合同。我國急需培養一大批專業養老機構運營管理人員，特別是面向老年人的醫療保健護理人員，才能適應養老服務業發展的需要。
PART2 拿地策略
1.招標
是指在規定的期限內，由符合規定的單位或個人受讓人，以書面投標形式，競投某塊土地的使用權，土地使用權出讓方進行評標決標，然后擇優而取。這種方式適用于政府工程建筑項目、集中采購招標，裝飾裝修工程等。相對來說，招標形式可以控制地價靚升，進而在一定程度上抑制今后的房價。
2.公開拍賣
是指在指定的時間和地點，由土地行政主管部門在公開場合對指定地塊的使用權主持拍賣，首先由拍賣主持人喊出底價，再由參加的各競投者開始輪番報價，最終出最高價者獲得所拍賣土地的使用權。在這種形式下，所有的開發商都處于同一起跑線上，相對比較公平。拍賣是一種完全市場競爭的行為，是一種透明化的市場運作行為。但是，土地拍賣中的非理性傾向將會拉高房價。
3.掛牌
它是介于招標與公開拍賣之間的一種彌補型方式，也可以說是一種調劑方式，是對各方關系的一種協調。這種方式下，土地的交易條件在一定時間內由土地交易機構進行公告，并接受交易申請。比如交通位置不是很理想、條件比較特殊、舊城改造、危房改造等成本比較高，只要有一個競投者就可以了，可以采取掛牌的交易方式。
4.投資參股
一般來說，投資參股有兩種方式土地入股與資金入股。即一方有地沒錢，另一方有錢沒地，這樣就可以用投資參股的方式進行解決。對房地產企業而言，它可以用資金參與到這些開發項目中，或者使用資金和土地進行互換，進而各自形成股權。
這種方式在開發商拿地策略中也非常普遍，特別是號令的推出，各地大都要求原來協議出讓的土地出讓金必須要在規定的限期內補齊，然而很多開發企業的土地儲備無法滿足這樣的資金需求，這樣也迫使它們去尋找擁有資金實力的企業去合作，中小房地產企業正好可以把握這一契機。
5.收購有土地的公司
房地產企業可以考慮收購一些擁有土地項目的獨立公司，按照土地的價格對其股權進行收購，即以股權轉讓或增資擴股的方式收購對方公司，進而獲得對方的土地。這種方式并不是對方直接轉讓土地給自己，而是通過收購對方公司的股權間接獲得的。
按照我國財政部與稅務局的相關文件，通過股權轉讓，國家不征收土地增值稅和契稅等，因為它只涉及到股權層面的變更，并未涉及到土地實際的物權變動。這樣中小房地產企業在通過股權轉讓方式收購擁有土地的公司時，可以免交相當于成交額契稅的。
相對于直接的土地使用權以及在建工程的轉讓，中小房地產企業通過這種方式獲取土地資源所付出的的成本更低。因此，這也是近年來使用比較多的一種方式。
6.對擁有大量土地的企業進行收購
有些企業并非是開發企業，但是它卻擁有大量的土地資源，而且其所持的土地資源日后可以通過某種方式改變其用途，甚至改變這些土地的性質。房地產企業可以考慮購買或收購這些擁有土地的企業，這樣也就擁有了這些企業的土地，這也是房地產行業中拿地經常采用的一種方式。
7.土地置換
土地置換通常有三種方式。
第一是用地換地，比如說某塊地不能用來開發，只能用于某些特殊行業，那么房地產企業就可以尋找這類特殊行業，假如說這塊地只能蓋醫院，那么房地產企業就可以通過置換的方式，將原來建設醫院的用地用來開發，因為在規劃當中原來醫院的用地是可以開發的。像這種以地置地的方式，還是普遍存在的。
第二是轉換，即以好換壞，以小換大等。比如用城外一塊很大的地換取城里很小的一塊土地等，這種情況也是普遍存在的。
第三是資產置換，比如說房地產企業自身留有部分房產，那么它可以考慮用它的商業用房，與那些擁有土地的資產進行交換。
8.與擁有土地資源的企業合作
在合作建設的工程方面，國務院號文做出了一些特殊規定。比如說對某些廠礦所擁有的的建設用地，可以將其中一部分用于經營。而另一部分用來解決自己員工的住房問題。這樣，房地產企業可以考慮與這類的企業進行合作，而且這種合作在某種程度上來說屬于強強聯合，而且也是占有土地資源的一種方式。目前這種方式在我國現行的法律是允許的。
9.與擁有開發土地的公司合作
當前，幾乎各級政府都擁有土地一級開發公司或土地儲備中心，房地產企業可以考慮與其進行項目合作，這樣也可以獲取大量的土地資源。
10.與擁有土地資源的項目合作
這些項目有許多，例如中小房地產企業可以考慮與輕軌項目合作，或者與地鐵項目合作，與公路項目合作等。
11.利用市政工程圈地
在考慮入駐某個地區時，房地產企業可以先主動投資該地區的一些市政工程，比如道路、公園、廣場等。投資這些市政項目雖然看似并不盈利，但是卻可以獲得該地政府的信賴，這樣中小房地產企業日后再要獲取該地某塊區域或者臨近區域的土地開發權時，無論是協議的或是市場的土地出讓方式，它都會比其他企業具有更多的優勢和優先權，因為其之前在該地市政項目上進行的投資，已經贏得了該地政府的信任，至少地方政府已經對本企業有所了解。
12.通過品牌連鎖圈地
如果房地產企業的某一品牌或者成功模式在非常具有影響力，那么企業可以考慮將這一品牌或模式拓展到它打算投資的地區，憑借其品牌或模式的影響力去為其爭取土地資源，這樣企業取得土地的成功率會遠遠大于那種硬碰硬的在市場上掙地。
13.憑借規劃方案圈地
一般而言，各地規劃都是由當地政府來制定實施的，雖然各地規劃本身都是主觀的，但是規劃方案在經過各級部門審批后，規劃方案中土地資源的性質或許就變了，包括土地的原有用途，甚至所有者都會發生改變。
因此，房地產企業可以考慮投資地方政府的規劃，借此將一些具有開發潛力卻不在原規劃方案的土地資源納入政府規劃中，再通過各種吸引人的理念將這些規劃外的土地進行包裝上市，進而獲取土地資源并實現土地資源的升值。
PART3 開發模式
1.專門建設養老社區
養老社區指為老年人提供的，包含養老住宅、養老公寓、養老設施等多種居住類型的居住社區，還可能包括老年活動中心、康體中心、醫療服務中心、老年大學等各類配套設施。其開發主體可以是多種多樣的，既可以是民營企業，也可以是由政府投資進行建設。
養老社區可分為健康型和連續照料型兩種，前者入住對象以健康老人為主，后者可向半自理、全不自理老人提供連續的護理。配套設施完善，滿足多種人群的養老需求，提供全方位的服務。建設規模較大，所需前期投入大；配套設施建設比例高，自持風險大。
2.新建居住區中開發養老組團
指開發大型居住區樓盤時，劃分出一部分區域專門建設養老組團，形成混合居住模式。組團中可包含多種養老功能模塊：養老公寓、養老設施、日間照料中心等。
這種開發模式有利于帶動企業轉向新的客戶群，走產品差異劃路線。同時、組團化處理有利于形成適合老人的居住尺度和鄰里氛圍。養老組團可與社區其他組團共享配套資源，降低配套設施建設量。配建養老組團需居住區本身規模較大，需要前期投入大。
3.普通社區配建各類老年居住產品
普通社區配建老少戶住宅、老人專用住宅、老年公寓等住宅形式，滿足老人與子女就近居住原則。老年公寓底層還可設置綜合服務設施，方便老人就近醫療，也可為幾個社區共用。老人日托中心為社區內的老人提供日間照護的服務。如果老少愿意就近居住，可以促進購買兩套住宅，帶動整個樓盤的銷售。普通社區的區位并不一定適合老年人，不能吸引購買人群。出售過程中，養老住宅的銷售對象可能只是老人，不利于日后提供服務。
4.成熟社區周邊插建老年設施
在土地資源緊張的成熟社區周邊插建小規模、多功能、綜合型的設施，除了含有一定的居住功能外，還宜配置老年日托中心、社區醫療站、公共餐廳、小超市等，服務范圍可輻射周邊多個社區。不需要過大的場地，建設規模小，投資少，可吸引周圍社區的人，滿足老人居家養老的需求。可能會受到來自周圍社區原本提供的老年服務的競爭壓力。
5.與旅游產業結合
養老地產與旅游、休閑、養生產業相結合的模式。在開發旅游地產的同時，加入養老養生、康復保健、長壽文化等理念。通常在海南、廣西、云南等旅游風景區中開發養老公寓或老年住宅產品，開發主題常為農業觀光、養生度假、旅游休閑。適合候鳥型養老居住模式。
通常環境優美，并引入與旅游相關的活動，能夠吸引老人度假養老。每年有淡季和旺季之分，經營管理要注意應對淡季客流小等問題。
6.與醫療產業結合
養老設施或養老社區與醫院就近設置、共同建設，將優質的醫療資源引入養老項目。與醫院結合可使老人感到居住在其中較有安全保障，提升了產品的競爭力。可充分利用各項補助政策，保證客戶不流失。醫院的運營投入較大，由于老年人對醫院的抵觸，可能會影響老年設施的入住情況。
7.與商業設施結合
在城市中心區等繁華地段進行商業地產開發時，搭配建設老年公寓，居住在這里可以享受便利的商業和休閑設施以及優質的醫療資源。節省用地。出售商品房和租賃老人公寓可以結合，促進銷售。老人公寓與商場結合，年輕人來看望父母，順便可以購物、休閑。老年公寓的配套環境用地緊張。繁華地區的外部環境會影響老年居住者。
8.建立連鎖型品牌養老機構
指以連鎖方式建立品牌養老機構，在硬件設施、服務管理等方面建立連鎖品牌的一系列標準，形成規模化、規范化的品牌養老機構。連鎖品牌有利于服務品質的標準化，適用于在多個地點復制模式的需要。連鎖機構需要形成一定規模，對管理要求較高。
9.中外合資開發建設養老機構
通過與國外養老品牌團隊合作，例如引進國外經驗豐富的老年機構運營管理團隊，或與國外知名養老品牌共同開發等，建立中外合資養老機構。引進發達國家管理經驗，可彌補國內養老機構管理上的不成熟之處。國外模式不可盲目照搬，仍需“本土化”。
10.國內地產投資國外養老市場
國內地產商看準國外地段所具有的更優越的醫療條件、生活環境，針對國外養老剛性需求、國內養老及投資需求，跨國開發老年醫療保健地產項目，吸引國內外老年客戶入住。依托優勢資源和剛性需求，具有穩定性。國內養老地產開發、運營經驗仍不足。
PART4 盈利機制
目前國內養老地產的盈利來源重點體現在對客戶定位、土地獲取、政策優惠補貼、金融結合、專業服務能力等關鍵要素處理的差別上，由此形成各具內涵的盈利模式。具體可分為以下7種：
1.銷售模式——出售產權
銷售住宅快速盈利。與傳統的出售產權房方式基本一致，以老年住宅概念，出售房屋產權為主，區域級別配套并舉。通過出售適老化住宅產品快速回籠資金，是目前較為普遍的一種盈利方式。
優勢：采用這種模式資金回籠快，模式復制成本低，風險小。
劣勢：無法享受物業持有帶來的增值收益，也意味著開發商放棄了養老產業鏈上居住以外的其他衍生價值。
2.持有模式——只租不售
開發商沒有選擇出售物業，而是持有并長期租賃。開發商擔任起運營商角色，設立一定的入住門檻，然后采取按月收取服務費的形式運作項目。
優勢：有利于后期運營的持續收入。
劣勢：對資金要求高，投資回收期較長，此外對開發商的運營管理有較高要求。
3.銷售+持有模式——租售并舉
這種模式可以通過物業產權銷售實現資金快速回籠，降低資金成本和壓力，用于經營性物業的建設，同時經營性物業與配套設施又提升了可售物業的市場價值，使整個項目實現內部平衡和良性循環。這種模式是持有型不動產開發的重要策略，為國內大部分養老地產開發商所接受，對于資金實力有限的傳統開發商比較合適，適用于普通養老公寓和大型混合式養老社區的開發。
優勢：這種模式可以緩解開發商的資金壓力，也可以避免后期運營服務中出現的問題，解決資本投入與后期盈利的問題。
案例：業內公認的比較成功的案例如北京太陽城、上海親和源。
4.會員制模式
會員制模式是指投資運營商銷售會員資格，并為會員提供全方位、多層次的養老服務，通過收取會員費和服務費實現盈利。
這種模式以運營商持有物業為基礎，以提供養老服務為核心，規避了產權銷售的后期管理難和物業租賃的回收周期長的難題，是養老地產業盈利模式的重要創新。但是由于其存在變相銷售產權和會員費過高的問題，目前仍然存在爭議。目前國內采用這種模式運營最為成功的為上海親和源養老社區。
5.逆抵押貸款購房
即老年人退休以后，從開發商處購買一套老年公寓，然后與開發商簽定合同，每月由開發商支付給老人一定數量的生活費，直到老人去世，開發商返還剩余本金，住房歸開發商所有。
6.轉讓使用權模式
在項目存在不能進行產權分割銷售的實際條件下，堅持買賣不破租賃原則，采取轉讓固定年限使用權的盈利模式，這也是資金快速回籠和項目運營的理想模式。
7.分散租賃模式
采用一定押金分月或分季度付款的盈利模式，租期一般比較分散，有長有短，在這種模式下，一般是由開發商與專門的經營公司或物業公司合作開發，將既得利潤作為按股分紅的盈利模式。
PART5 融資渠道
1.政府補貼
目前國家為支持民營企業的發展已經出臺了一系列的投融資政策法規，具體到養老企業來說，多有直接補助、政策貼息、運營補貼發放等方式。由于養老是一個產業鏈很長、跨領域的產業，因此這些政策涉及到民政、發改、衛生、科委、商業等多個部門，作為養老企業應該積極關注國家這些政策法規，認真學習領會，盡力爭取政策優惠。但機構性質不同和地方經濟發達程度不同，補貼方式差別較大。公辦和民辦非養老機構補貼更多，經濟發達地區補貼力度更大。
2.銀行貸款
目前銀行對養老服務業的支持處于起步階段，全面推廣尚有諸多政策性和實踐性的瓶頸。長期以來，大多數養老機構得不到銀行的信貸支持，銀行系統也缺乏專門的信貸產品。雖然2016年國家出臺《開發性金融支持社會養老服務體系建設實施意見》，支持國家開發銀行推出針對養老項目的低息貸款，但目前民辦養老機構仍很難獲得低息貸款，政策落地仍需推進。國家開發銀行和世界銀行近年來也開始積極扶持養老企業，比如安徽省獲得世界銀行貸款1.4億美元，用于安徽養老服務體系建設。
3.養老債券
政策紅利助推債券市場快速發展。2015年專門制定《養老產業專項債券發行指引》，在企業債券分類管理、企業債券預審權下放、鼓勵企業債券融資方式創新等方面均存在政策利好，企業債券市場發展迅猛。于企業而言，未來發行養老產業專項債券將是一個解決資金壓力的良好渠道。
4.產業基金
中央、地方、金融機構等積極投入，為投資者精準布局養老產業提供機會。中央層面，2015年，發改委已成立唯一一家針對大健康產業的國有基金，通過申請，能最快和最大額度的進行融資。地方層面，2015年8月，湖南成立全國首只省級政府引導型健康養老產業投資基金——湖南健康養老產業投資基金。金融機構層面，2016年《關于金融支持養老服務業加快發展的指導意見》發布之后，中歐養老產業基金隨即發行，聚焦于養老產業鏈中的上市公司。另外，除了政府發起的創投引導基金之外，一些金融機構、民間資本也發起了產業基金，這些基金對項目本身的要求較高。比如華夏銀行目前正在籌備的養老產業基金，將以股權投資和劣后債投資模式支持養老產業發展，基金初步規模約為10億元。
5.信托投資基金
信托在養老地產融資中有重要作用，可以充當間接融資通道或者平臺角色。通過成立單一信托，讓銀行的資金以表外業務的形式通過信托渠道發放給養老地產項目，用來支付項目建安成本和養老設備采購成本等，成立各種特殊項目機構，通過結構性融資充當直接融資工具，以股權、債券兩者結合的方式解決養老地產開發經營的全程資金供應問題，包括前期咨詢費用、土地摘牌費用、建安成本、設備采購成本、經營費用等。2016年，《關于金融支持養老服務業加快發展的指導意見》指出鼓勵信托公司利用信托制度優勢，積極開發各類附帶養老保障的信托產品。
6.PPP模式
政府關系、盈利難是該模式存在的主要風險。2014年，《國務院關于加強地方政府性債務管理的意見》賦予地方政府適度舉債融資權限。隨后，各部委相繼出臺配套政策法規文件，并推出試點項目，PPP模式全面升溫并被引入社會建設與治理的各個領域。第一批PPP項目中，有38個養老服務類項目在列，總投資超200億。PPP模式運用政府及企業各方資金，很大程度上解決了養老產業巨大的資金缺口。但民辦養老機構投資如何把握與政府的關系，如何解決盈利難問題，都是PPP模式的風險所在。
7.私募股權基金
對于缺乏資金的養老地產而言，募股權基金絕對是一條好的出路。因為中小企業缺乏的不僅僅是資金，他們更需要資本方提供管理、財務、渠道、人才、上市等方面的幫助。另外，養老產業通常比較“腳踏實地”，比較容易能夠得到投資者的青睞。推動符合條件的養老服務企業上市融資將有效解決民辦養老融資難問題。2016年，《關于金融支持養老服務業加快發展的指導意見》中明確提出推動符合條件的養老服務企業上市融資。在政策指引下，通過上市籌集項目發展資金或通過被收購獲取上市企業資金支持，目前都是可選之路，但這兩種渠道，對于企業的門檻限制仍然較高。
